Cross- und Upselling

Seminar 08

Darf’s ein bißchen mehr sein?

Cross- und Upselling: In diesem Seminar lernen die Teilnehmer, wie sie jeden beliebigen Anruf ihrer Kunden dazu nutzen können, durch eigene Initiative positive Impulse beim Kunden zu setzen und das Gespräch gleichzeitig verkaufsoffensiv zu führen.

Besonders geeignet für:

Mitarbeiter mit telefonischen Kundenkontakt
Inbound-Call Center Mitarbeiter
Mitarbeiter im Kundenservice
Mitarbeiter im Verkaufsinnendienst

Nach dem Seminar wissen Sie:

Wie Sie Verkaufsmöglichkeiten im Gespräch erkennen und aktiv nutzen
Wie Sie Zusatzverkäufe verkaufspsychologisch argumentieren
Wie Sie den Preis geschickt verpacken
Wie Sie auf Einwände kundenorientiert eingehen und diese verkaufsaktiv nutzen

Methodik:

Kurzvorträge, Gruppenarbeiten, Fallstudien, Praxistraining an der Telefonübungsanlage

Seminarinhalte

Gesprächsstruktur von Telefonaten

Was ist ein idealer Gesprächsverlauf?
Wie schaffen Sie durch Ihre Begrüßung einen positiven ersten Eindruck?
Welche Regeln der Kommunikation verhelfen Ihnen zu Sympathie?
Wie führen Sie den Kunden zielorientiert durch das Gespräch?
Wie ermitteln Sie mit den richtigen Fragetechniken den Bedarf des Kunden?
Wie präsentieren Sie dem Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bedarfsfördernd?
Welche Anlässe eignen sich für Cross- bzw. Up-Selling?
Wie gestalten Sie den Gesprächsabschluss verbindlich und positiv?

Verkaufsaktive Gesprächstechniken

Wie treffen Menschen ihre Kaufentscheidungen?
Warum sollten Sie die Kundenperspektive einnehmen?
Wie aktivieren Sie Bedürfnisse?
Wie erzeugen Sie Interesse für Zusatzprodukte?
Welche Produkte eignen sich für Cross- bzw. Up-Selling?
Wie präsentieren Sie Alternativlösungen, ohne zu drücken?
Welche Gesprächstechniken bieten sich für Up- und Cross-Selling an?
Wie führen Sie Zeugen und Referenzen an?
Wie führen Sie eine Preisargumentation durch?
Was ist die Sandwichmethode?
Womit leiten Sie den Gesprächsabschluss verkaufsaktiv ein?

Umgang mit Kundeneinwänden

Warum haben Kunden Bedenken?
Welche Rolle spielt die Nutzenargumentation bei der Einwandbehandlung?
Welche Techniken der Einwandbehandlung helfen Ihnen, Ihre Argumentation zu stützen?
Welche Methode setzen Sie in welcher Situation ein?
Wie nutzen Sie die Einwände verkaufsorientiert durch Partnerargumente?