Erfolgreiche Preisverhandlungen im Telefonvertrieb

Die „Zu-teuer“-Debatte

Erfolgreiche Preisverhandlungen im Telefonvertrieb: In diesem Seminar lernen die Teilnehmer, sich auf die psychologische Situation einer Preisverhandlung am Telefon einzustellen und mit entsprechender Gesprächsführung den Preis des Produktes nutzenorientiert zu formulieren. Man überzeugt den Kunden, dass das Produkt „preis-wert“ ist.

Besonders geeignet für:

• Mitarbeiter mit Erfahrung im „aktiven“ telefonischen Kundenkontakt
• Mitarbeiter, die am Telefon aktiv verkaufen

Voraussetzungen:

• Seminar 01: „Erfolgreich verkaufen am Telefon“ oder ein vergleichbares Basisseminar

Nach dem Seminar wissen Sie:

• Was „zu teuer“ in Wirklichkeit bedeutet
• Wie Sie ihre Hemmungen bei der Preisnennung überwinden können
• Wie sich Preise verpacken lassen
• Mit welchen Techniken Sie Kundeneinwände erfolgreich behandeln können
• Dass Übung den Meister macht

Methodik:

• Kurzvorträge, Gruppenarbeiten, Fallstudien, Praxistraining mit der Telefonübungsanlage

Nutzenorientierte Preisargumentationen

• Wie der Mensch Kaufentscheidungen trifft
• Die Auswirkungen auf den Dialog
• Der Zusammenhang zwischen Preis und Kaufentscheidung
• Positionierung des Preises innerhalb des Verkaufsgespräches

Die inneren Blockaden des Verkäufers bei der Preisnennung überwinden

• Fehler bei der Preisnennung
• Innere Blockaden bei der Preisnennung
• Psychologisch geschickte Verpackung von Preisen

Vorwände, Taktiken und Ausreden: Was wollen die Kunden wirklich?

• Differenzierung von Kundenaussagen und Einwänden
• Einwände hinterfragen
• Der Einwand als Signal für Kundeninteresse

Techniken der Einwandbehandlung

• Die Bumerangtechnik
• Die Isomethode
• Die Umdeut-Vorteil-Methode
• Die Hypothesetechnik

Praxisübungen zur Souveränität

• Schriftliche Formulierungsübungen
• Trainerkarussell
• Übungen an der Telefontrainingsanlage