Mit starken Argumenten Kunden überzeugen

In diesem Seminar „Kundeneinwände überwinden“ begreifen die Teilnehmer Kundeneinwände als Herausforderungen und lernen, diese zu diagnostizieren. Sie bleiben mit Partnerargumenten weiterhin elegant im Gespräch, überzeugen den Gesprächspartner und können so die Kundeneinwände überwinden.

Besonders geeignet für:

• Mitarbeiter mit überwiegend „aktivem“ telefonischen Kundenkontakt
• Verkäufer im Innen- und Außendienst
• Call Center-Agenten mit Outbound-Aufgabenschwerpunkten

Voraussetzungen:

• Seminar 01: „Erfolgreich verkaufen am Telefon“ oder vergleichbare Kenntnisse

Nach dem Seminar wissen Sie:

• Wie Sie Argumentations-Einbahnstraßen vermeiden
• Welche Hintergründe Kundenaussagen haben
• Wie Sie Partnerargumente formulieren
• Welche Gesprächstechniken dabei helfen
• Wie Sie noch besser verkaufen

Methodik:

Kurzvorträge, Gruppenarbeiten, Fallstudien, Praxistrainings

• Worin unterscheiden sich Erstkontakte und Wiederanrufe bei Interessenten und Kunden?
• Welche Reaktionen und Argumentationen sind am schwierigsten zu überwinden?

Gesprächsstruktur

• Was sind die Phasen eines idealen Gesprächs?
• Was sind die Besonderheiten beim Gesprächseinstieg?
• Was ist beim Erstkontakt mit Interessenten zu beachten?
• Welche Eröffnungsformulierungen empfehlen sich für Anrufgründe?
• Was erzielen Sie mit Zeugen und Referenzen?
• Welche eleganten Überleitungsformulierungen bringen Sie in den Dialog?

Kundeneinwände – das Salz in der Suppe

• Wie sehen die möglichen Hintergründe von Kundeneinwänden aus?
• Welche Formen des Einwands sind zu unterscheiden?
• Welche Rolle spielt die Nutzenargumentation bei der Einwandbehandlung?
• Wie überwinden Sie Kundeneinwände durch Partnerargumente?
• Wie lenken Sie mit der Hypothesetechnik die Perspektive des Kunden?
• Wie arbeiten Sie mit der Bumerangtechnik lösungsorientiert?
• Wie setzen Sie die Isoliertechnik ein?
• Was ist die Umdeut- und Vorteilsmethode?
• Wie argumentieren Sie bei dem Einwand „zu teuer“?
• Welche Methoden der Preisargumentation gibt es?