Erfolgreich argumentieren – Geschäfte zum Abschluss bringen

Die Teilnehmer sind für die spezifischen Anforderungen im Outbound sensibilisiert und können anhand der Planungs- und Gesprächstechniken ihre Gespräche strukturiert und zielorientiert führen und somit erfolgreich verkaufen am Telefon.

Besonders geeignet für:

• Mitarbeiter mit überwiegend „aktivem“ telefonischen Kundenkontakt
• Verkäufer im Innen- und Außendienst
• Call Center-Agenten mit Outbound-Aufgabenschwerpunkten

Nach dem Seminar wissen Sie:

• Wie Sie strukturierte Gespräche führen
• Welche Gesprächseinstiege sinnvoll sind
• Wie Sie bedarfs- und nutzenorientiert argumentieren
• Wie Sie die Gesprächsführung behalten
• Woran Sie Kaufsignale erkennen
• Womit Sie überzeugen
• Wie Sie den Gesprächsabschluss verbindlich gestalten

Methodik:

Vorträge, Gruppenarbeiten, Fallstudien, Training an der Telefonübungsanlage, individuelle Rollenspiele mit praxisspezifischen Situationen.

Erfolgreich argumentieren und verkaufen am Telefon – Seminarinhalte:

Telefonmarketing – Definition und Einsatzmöglichkeiten

• Was ist Telefonmarketing?
• Welche Einsatzmöglichkeiten gibt es?
• Welche Ziele werden mit Telefonmarketing erreicht?
• Welche rechtlichen Rahmenbedingungen gelten?

Grundlagen der Verkaufs- und Verhaltenspsychologie

• Wie treffen Menschen Kaufentscheidungen?
• Welche Auswirkungen hat das auf den Dialog?
• Womit erzeugen Sie Interesse?
• Wie aktivieren Sie Bedürfnisse Ihres Gesprächspartners?
• Wie intensivieren Sie den Kontakt zum Gesprächspartner?
• Wie verbessern Sie das Gesprächsklima?
• Welche Formulierungen sollten Sie vermeiden?
• Wie steuern Sie die Wirkung von Stimme, Sprache, Mimik und Gestik?

Struktur von aktiven Telefonaten

• Was ist ein idealer Gesprächsverlauf?
• Wie verschaffen Sie sich ein positives Entrée?
• Welche Vorgehensweise empfiehlt sich bei Telefonzentralen und Sekretariatsmitarbeitern?
• Wie formulieren Sie die Eröffnung, um Interesse zu erzeugen?
• Wie gestalten Sie den Anrufgrund, damit der Entscheider Ihnen zuhört?
• Wie verstärken Sie die Aufmerksamkeit des Gesprächspartners?
• Wie lernen Sie den Bedarf und die Ausgangssituation des Entscheiders besser kennen?
• Wie fragen Sie richtig?
• Womit können Sie den Entscheider überzeugen?
• Wie präsentieren Sie die Produkte / Dienstleistungen Ihres Unternehmens anschaulich?
• Wie verdeutlichen Sie dem Entscheider den Nutzen der Produkte bzw. Dienstleistungen?
• Welche Zielsetzungen verfolgen Sie mit Ihren Outbound-Telefonaten?
• Womit leiten Sie den Gesprächsabschluss verkaufsaktiv ein?
• Wie gestalten Sie das Gesprächsende verbindlich und positiv?

Praxis und Übungsteil

• Individuelle Rollenspiele mit praxisspezifischen Situationen