Konzeption von Leitfäden für erfolgreiche Outbound-Telefonate

Im Seminar „Entwicklung von Gesprächsleitfäden“ erstellen die Teilnehmer einen individuellen Gesprächsleitfaden inkl. Einwandbehandlung anhand selbst gestellter, individueller Verkaufsaufgaben.

Besonders geeignet für:

• Teamleiter (Outbound)
• Projektleiter (Outbound)
• Kampagnenmanager (Outbound)
• Telemarketer (Outbound)

Nach dem Seminar wissen Sie:

• Wie Sie Zentrale und Sekretariat überzeugen
• Wie Sie Gesprächseinstiege formulieren
• Welche Argumente zielorientiert sind
• Wie Sie mit Einwänden umgehen
• Welcher „rote Faden“ Abschweifungen vermeidet

Methodik:

• Kurzvorträge, Gruppen-/Partnerarbeit, Praxistraining an der Telefonübungsanlage

Grundlagen und Definitionen

• Was kennzeichnet einen erfolgreichen Telefonleitfaden?
• Was sind die Unterschiede zwischen Stichwortkatalog, Skript und Leitfaden?
• Welche Funktion erfüllt ein Gesprächsleitfaden?
• Was kann ein Leitfaden nicht?

Sinnvolle Vorbereitung eines Leitfadens

• Welche Grundregeln sind zu beachten?
• Wie sieht eine geeignete Checkliste zur Leitfadenerstellung aus?
• Wie bringen Sie Ihre Zielsetzung und die Bedürfnisse des Kunden in Einklang?
• Welche Produkt- und Leistungsmerkmale listen Sie sich vorbereitend auf?
• Welche Zielgruppenmerkmale stellen Sie sich im Vorfeld zusammen?
• Warum sollten Sie in der Vorbereitung auch über Ihre Wettbewerber nachdenken?
• Wie bereiten Sie sich auf mögliche Einwände im Gespräch vor?

Erarbeitung der wichtigsten Gesprächstechniken für den Leitfaden

• Welche Gesprächsphasen kennzeichnen ein idealtypisches Gespräch?
• Wie steuern Sie den Gesprächsverlauf vom positiven Einstieg bis zum verbindlichen Abschluss in Ihrem Sinne?
• Wie formulieren Sie zielgruppengerecht?
• Welche Fragetechniken nutzen Sie für einen dialogorientierten Gesprächsleitfaden?
• Was bedeuten Vorteils- und Nutzenargumentationen für das Verkaufsgespräch?
• Wie „entschlüsseln“ Sie Hintergründe von Kundenaussagen und formulieren wirksame Argumentationsstrukturen?
• Wie binden Sie Up- und Cross-Selling-Argumente in den Gesprächsverlauf ein?

Praxistransfer: Ihr eigener Leitfaden

• Wie erstellen Sie anhand selbst gestellter, individueller Aufgaben einen erfolgreichen Gesprächsleitfaden?
• Wie bewährt sich Ihr theoretisch erarbeiteter Leitfaden im Praxistest?
• Welche Änderungen sind nach einer Reflexion noch zu empfehlen?